心理学必须要来“揭露”几个营销常用的策略了。

1. 诱饵效应（Decoy Effect）这种效应在商家的“定价模型”里屡见不鲜，它的出现往往会让你毫不犹豫的选择最贵的那个选项。

美国心理学及行为经济学教授Dan Airley在他出名的Ted演讲“我们是否主宰自己的决定？”中，介绍了一个有关诱饵效应的典型例子：有一天他看到《经济学人》杂志推送了这样一则订阅广告，线上订阅：$59纸质杂志: $125线上及纸质订阅: $125这定价组合是不是看起来有点不合逻辑？Airley心想，同样的价格谁会选择花125美元订阅第二个选项呢？为什么要设定这个选项？Airley拿着这个定价去做了个小研究，他招募了100位大学生，让他们从这三组中选择最想购买的一项，大多数参与者都选择了第三项——线上及纸质订阅。

但是，当Airley去掉了第二项看起来最“傻”的选项，大多数参与者选择了价格最便宜的一项。

所以，这个最“傻”的选项其实是定价者的“心机”，没有它的存在，你就感受不到最后这个组合有多么的物美价廉，而第二项的存在意义就是“诱惑”大家去选择第三项。

2. 损失规避（Loss Aversion）损失规避指的是人们在面对同等数量的收益和损失时，损失会更加令他们难以忍受。

著名心理学家 Daniel Kahneman最早研究这个概念的时候，做了这样一组实验，参与者被分为三组，一组拿到一份巧克力，一组拿到一个杯子，一组则什么也没拿到。

接着，研究者告诉他们，拿到东西的人有一次机会重新选择巧克力/杯子当做礼物， 什么也没拿到的人也有一次机会自由选择自己想要的礼物。

结果显示，在一开始什么都没拿到的组中，大约只有一半人选择杯子当做礼物（杯子和巧克力对大家的吸引力差不多）。

而在那些一开始被发了杯子的组里，在重新选择之后，有86%的人继续选择了杯子当做礼物。

换句话说，当你一旦拥有了某个东西，你就非常不愿意失去它。

而这个概念也被广泛应用在很多营销策略中——想想你的各种试用版？试用了xx会员享受了VIP体验后，你很可能就不愿意失去这种“尊贵VIP”的身份和它背后的付费体验了。

这个时候“仅需xx元就可优惠续费VIP”相比一开始就直接让你购买，看起来要容易接受的多。

3. 锚定效应（Anchoring Effect）锚定效应指的是我们在做决策时，会过度依赖于最早获取的第一个信息（这个信息被称为锚点/参照点），即使这个信息与最终需要做出的决策、得出的结果关系不大，我们也会倾向于利根据最早取得的信息片段来快速作出判断。

在Daniel Kahneman等人最早观察到这个现象时，他们做了一个经典的实验，他们要求参赛者在5秒内估算出数字1到数字8连续相乘的结果，有趣的是，一组参与者看到的是1x2x3x4x5x6x7x8，另一组看到的则是8x7x6x5x4x3x2x1，结果那些看到1开头的人，他们估算结果的中位数为512，而那些看到8开头的人，估算结果的中位数则为2,250（实际结果，你们猜？）。

锚定效应的研究结果也被不少商家精心利用——当你看到你要购买的商品旁边，有个更高价格的同类商品，你是不是往往会觉得在这里下单真是“占了便宜”？最后，除了这些心理学效应之外，还有一个我们每个人都知道却往往主动跳进去的“陷阱”——为故事买单。

心理学教授杰罗姆·布鲁纳曾指出，我们每个人都有两种不同的思考／说话方式：提议式（propositional）的和叙述式（narrative）。

提议式的思考／说话显得正式，是富于逻辑性的。

而叙述式的发言则是具体的、富于意向的、有着私人性的说服力，同时是情绪化的。

布鲁纳说，事实上，叙述式的思考在我们生活中发挥的影响，要远远大于逻辑式、系统化的思考。

当一个事实性的陈述听起来让人振奋，我们仍然会想要检验它的真实性；但当一个故事听起来让人振奋，我们往往假设它就是真的。

而我们喜欢听哪种故事呢？一个故事越极端，它会越成功。

这是因为，当情绪变得激烈，共情力也会被极大地调动，我们变得乐于付出：）。

并且，当我们接受那些极端的片段时，“认知负荷”（cognitive load）就开始发挥作用。

我们在同一段时间内的注意力是有限的，不能把它分配到多个任务上，就好像当我们极度饥饿、口渴，或者着急要上厕所的时候，我们几乎已经无法再思考任何其他的问题。

同理，当一个故事足够精彩、唤起的情绪足够极端时，我们会把绝大部分的注意力都放在上面，从而无暇分辨那些可疑之处。

所以，如今的营销界的“高级玩家”们都在不断强调讲故事的重要性，毕竟对营销者来说，大家听完一个极具情绪煽动力的故事之后，一边激动落泪一边掏钱包的样子，想想就很美吧。

以上。

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