大家好，欢迎来到“哈叔的职场微课堂”，我是包先生。

今天我们来讲一讲“销售不会吊胃口，客户哪有好胃口”这个话题。

大家也可以关注我的微信公众号：销售与情商学。

里面会有一些我整理的比较实用的销售技巧。

一个普通人当他的口才与职业与利益不挂勾时，口才好坏并没有那么重要，但是对我们销售人员来说，口才非常重要，能不能与客户沟通好直接影响顾客签单的结果。

官有官话，兵有兵令，黑有黑话，销售员有销售员的语言。

我们销售员对如何说话首先要有三个认知，第一，我们要从受众的角度表达观点，销售人员要站在客户的角度想客户所想，做客户所想做，从客户的角度来规划自己的言行，做到投其所好。

第二个认知就是“说”不如“问”，“问”不如“听”，人人都好为人师，都喜欢对别人说，而不喜欢听人说。

所以，好的销售应该把舞台给客户，让客户说，让客户兴奋舒适，那如何让客户说呢？第一，找客户的兴奋点，找让客户自豪、介意、关注、共鸣的人和事，当销售员说到一个令顾客兴奋愉悦的话题时，顾客不愿意破坏和丧失这个令他愉悦的环境和氛围，他就不会对销售员说“不”，因为说不会让人尴尬；第二就是设计问话，引顾客说。

{!– PGC_COLUMN –}第三个认知就是坏话说出口前，最少在心理停留3分钟后再决定说不说。

很多时候一些对人不友善的话，在嘴里停留三分钟不说出去，等三分钟后会发现，其实也没必要说出去。

这样去伤害人，杀敌一千自损八百，于自己也没太大的价值。

很多时候特别愤怒，想直接骂人，但是缓一缓，缓个几分钟，冷静下来后就不一定会有之前的想法了。

如果实在要说一些“坏话”，我们可以委婉地去说。

要学习如何会说话，其实要从十个方面来讲。

第一个需要注意的方面就是要学会“话要说到心坎上”。

不同的人有不同的需求，“敲锣要敲到点子上”，这是生活中谈话交流的基本要求之一。

说话说到对方的心理，对方自然会欣然接受。

日常生活中，有人习惯喋喋不休高谈阔论，但又词不达意语无伦次让人讨厌，也有人夸大其词侃侃而谈但说话没有分寸不留余地让人嫉恨。

因此我们可以在出口前先花三分钟想一想该不该说这样的话，废话，伤人的话，不如不说，我们准备一些好话，简单明了的话，一开口就说到点子上，千万不要东拉西扯，好像问别人借钱一样，只会让人为你着急。

此外也要“看人说话”，或者说“话要因人而异”，谈话要考虑对方的文化知识水平，比如说“爱”，大学生可以来一句英文“I LOVE YOU”，而对村姑说“我爱你”更能接受，我们在谈话时要对听者的性格，心理特征，情感需求，年龄，性别都要不同对待。

同时要切忌“哪壶不开提哪壶”，我们要学会充分理解他人，不要抓住别人说话的瑕疵或者工作中的失误反复提及，这样无形之中就会得罪人。

有的人需要尊重，有的人需要赞美，有时候我们对别人一句微不足道赞美的话都有可能取得巨大的效果。

如何说话？我们要学会一点看相。

人的表情和话语有时候是一种伪装。

有时候客户笑眯眯地和我们说话，而且眼神，表情充满兴趣，这时候我们往往会以为他们赞同我们地观点，但是结果往往是客户婉言谢绝。

比如说我们明明对产品的价格很满意，也想购买，但我们往往会对其大加贬低，摇头皱眉，要求老板再降价，所以，如果我们从语言和表情无法理解对方的真实想法，那么我们有必要学习看相技术。

告诉大家几个简单的看相术。

第一招看嘴，紧闭的嘴表示决心和愤怒，略微露出牙齿表示赞成或者对别人有个好印象；张开嘴大笑表示很快乐幸福。

第二招看眼，首先谈话时我们要和对方目光保持接触，这样能表达你对他的注意，同时也关注他有没有注意你。

再有正直的人眼神一般光明坦荡，邪恶的人眼神灰暗怯弱，人在愉快的时候，瞳孔会扩大，人在害怕紧张恐惧的时候瞳孔会缩小。

第二个方面就是说话要注意礼仪，礼生敬，敬生情，我们和人交流的时候要注意礼仪，有了恰当的礼仪，我们的语言和内容才会更容易得到对方的理解和尊重。

为了表现出有礼仪，我们在谈正式内容前应该先寒暄几句，把单调的气氛调节起来，为进一步洽谈构建和谐的气氛，可以在会谈中多说谢谢，以赢得好感化敌为友。

学习好如何说话，我们要做到沟通中幽默轻松。

中国的春节联欢晚会连续多年最受欢迎节目都是小品和相声。

生活中没有人不喜欢幽默风趣的语言。

幽默风趣的语言能立刻感染听者的心，拉近和听者心理的距离。

我们说话要有魅力。

有的人讲话枯燥无味让人昏昏欲睡，有的人讲话却能让人亢奋不已。

说话人人都会，但是还是要有一点魅力才能吸引读者更好地聆听，想让自己说话有魅力，就要培养自己说话时给人的观感。

我们要尽量把握说话的节奏，做到语速适宜，思路清晰，同时培养自己说话的风格。

说话要倾注感情体现真诚，“感人心者，莫先乎情”，我个人认为我们讲话的时候，一定要倾注感情在里面，因为倾注感情就能体现出我们的真诚。

生活中，两个人谈话也好，几个人谈话也好，如果说我们感受到对方没有诚意，或者说对方说话有骗人的感觉，那么这种谈话即使对方谈的再好，我们都会感到欺骗，感到愤怒。

所以说我们销售员和别人谈话的时候一定要倾注自己的感情在里面，一定要体现我们的真诚，有些销售员喜欢拿钱砸人，最好还是“以情动人”。

在说话的时候运用修辞手法，是提高口才的第六个要点。

我们说话要生动，就要运用修辞手法。

比如说我们和别人谈话的时候要擅长打比方，经常性地使用夸张这种修辞手法，尤其是是销售员，还要学会给客户讲故事。

这都是很有意思地，因为大家都知道，如果讲一件东西是心平气和正儿八经的去介绍技术的时候，对方往往就会感到乏味，如果我们用打比方，用拟人，用夸张这种很形象，很能塑造场景的修辞手法，我们很容易在客户的脑海里建立一个很鲜明的形象。

另外，讲故事是最具备这种感染力的，我们人人都喜欢听故事，所以说我们讲话的时候要生动，要运用一点修辞手法。

第七个要注意的点就是，说话要注意场合，“话随境迁”就是说环境不同我们的话也要不同。

到办公室说话和到酒吧说话，千万不能一样。

说话都是带着一定目的，针对一定对象，在一定场合下进行的。

如果脱离上述条件，那么即使说的话再正确、再动听，也不见得能让对方买账。

同样一句话，既可能使人发笑，也可能使人恼怒，所以应该针对不同的人、不同的场合来说话。

如果忽视这一点，就可能引起别人的反感，甚至造成不必要的矛盾。

说话要有草稿，训练有素。

干任何事情都要先做谋划。

我们说话之前也一定要有草稿，我们要做到训练有素显示我们是职业销售。

我们可以下这么一个定语：一个水平一般的人，如果他的准备够充分，他都能发挥出色，都能有一个卓越的会谈成效。

假设说你一个很厉害的人，临时决定去做某件事情或者临时抱佛脚去做某件事情，反而有可能把事情做砸。

因此“凡事预则立，不立则费。

”我们说话和客户沟通也是一样的，谈话之前一定要先打好草稿，我们预先想想客户怎么反馈，我们怎么开场。

做这种草稿，我们要训练有素，我们不打无准备之仗。

沉默是金说话艺术，我们要多听别人说，少表达自己，做一个会听话的人。

销售的黄金法则是“一听，二问，三说”。

有时候我们要发挥我们沉默的这个价值，因为沉默的时候大家会觉得你是一个稳重的人。

是一个信得过的人。

我们在生活里面我们都有这个印象，你只要见到哪个人口若悬河，滔滔不绝地再说一些话。

我们基本就判断这个人就是半瓶水，叮铃咣铛。

真正有内涵的反而是说话很少的。

因此我们有时候要发挥这种“沉默是金”的说话艺术。

最后一条，提高威信。

我们要让别人相信我们说的话，我们就必须树立威信，说的话让人信服。

如何让我们说话有信服力，让别人信服？我们要言简意赅，把最重要的话放在最后说，不能长篇大论也不能说废话。

同时，我们一定要有坚定自信的表情和端正的姿态，要学会关注对方，给对方安全感。

必要时可以运用一些身体语言，倾听、行坐站、表情、气质等等都可以为我们的说话表现加分。

以上就是我给大家提升口才的一些建议，口才是一项实践性非常强的技能，大家可以根据我给的建议结合自己的情况来练习提高。

那到这里，本期的话题也差不多结束了，下一期我们聊一聊：如何让客户觉得你的产品“不贵”？。

希望对大家有帮助，好了本期话题到此结束，我们下期节目再见，拜拜。